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中雾微尘创始人肖磊:下沉市场空间广阔,门店存活率更高

确实存在相当一部分店主,并不认可下沉市场潜在的市场价值。电子烟尚未击穿下沉市场中老年烟民的心智,也是不争的事实。

不过在一片唱衰声中,格物也听到了关于下沉市场的喝彩声。其中主打“一镇一店”模式的集合店品牌中雾微尘,则有自己不同的看法。

格物与中雾微尘的创始人肖磊进行了交流,一起来听听他对下沉市场的经验和看法。

内卷对下沉市场影响不大

中雾微尘成立于2020年7月28日,目前主要深耕山东地区的县乡市场,在巅峰时期,网点曾一度多达800余个。不过在政策影响下,相当一部分网点已相继退出,目前点位数只剩之前的一半左右。

在成立中雾微尘之前,肖磊曾代理过悦刻雪加等品牌,还曾在爱施德任职,负责手机渠道的耕耘。在过往的履历中,他主要做的是线下渠道的开发与布局。成立中雾微尘,可以看作是他对此前渠道经验的成果总结。

肖磊告诉格物,尽管“内卷”已经成为行业内出现频率最高的词汇之一,但根据他的观察,电子烟行业的内卷,并不均匀地发生在一二线城市和下沉市场

2020年和2021年大肆兴起的建店潮,虽然在品牌的引导下有意识地向县乡镇等下沉市场迁移。不过电子烟门店的爆发地点,仍然以一二线城市为主,比之更广阔的下沉市场,其实是被忽略的。

而这一结论的得出,是肖磊比较后的结果。

虽然以“一镇一店”为主要的商业模式,不过中雾微尘的门店,在一二三四线城市以及县乡村等真正的下沉市场均有开设。在铺设终端渠道的过程中,肖磊有意观察了山东境内的门店数量。

最终他看到这样一种现象:在山东省16个地级市、136个县城、1822个乡镇之中,95%以上的品牌商和代理商都在疯狂抢占16,而没有关注136+1822

其结果就是,地级市内的电子烟店越来越多,136个县级市吸收了它们溢出的资源,吃不到肉,却能喝汤,1822个乡镇中的好点位却无人问津

所以他认为,内卷更像是一二线城市市场的专属词汇,广阔的下沉市场,仍有继续发掘的空间。

客群不足是真实情况

根据人口普查报告,我国至少70%的人生活在下沉市场,总人口数超过10亿。

不过人口数与消费客群不可一概而论,作为一个6亿人月收入不足1千元的国家,下沉市场的消费能力,很多时候未必如预期那般乐观

在《下沉市场电子烟生态:从烈火烹油到转折关头》一文中,格物也曾有过报道,下沉市场中的电子烟门店,面对的最尴尬的问题之一,便是辐射面积过小,目标用户偏少。

所以看起来可能是一家店吞下了整个市场,实际情况却可能是整个市场都难以养活一家店。

肖磊承认这种问题的存在,中雾微尘的枝蔓,当前已经渗透到多个村子。与大众落后、破败的内心形象不同,能够孵化出电子烟门店的农村,基本都有人流密集的购物中心和相对可观的人均购买力。

但即便如此,人流较少导致的用户基数不足,对电子烟接受度不足导致的进店率低,还是让一个单独的村落,难以支撑起一家电子烟店的日常经营。

肖磊也坦言,乡镇和县城是放大版的村落,同样存在这一问题。

一二线城市和乡镇各有其优劣,所以把它们各自的优缺点结合,就能够得出更全面的观点

肖磊认为,一二线城市的电子烟店,最大的优势在于高客流量带来的高销量。可店租、人工带来的成本支出,势必会拉低毛利和利润率,再加上市场竞争激烈,所以才产生夸张的闭店率。

而乡镇级门店虽然覆盖客群不足,但能够凭借低廉的房租和几乎可以忽略的人工成本(自己看店),撬动更广阔的利润空间。